Hace algunos días, mientras chequeaba los correos guardé uno, porque creí que iba a ser uno de los eventos a los que asistiría…

Sinceramente, fue tal la indignación que sentí al leerlo que no sólo no voy a ir al seminario, sino que además decidí compartir una reflexión al respecto con ustedes.

A continuación, copio la invitación, donde se pretende encasillar al “consumidor del siglo 21“. Sugiero prestar atención a la perspectiva bien traída del psicoanálisis; escrita con palabras que buscan mostrar profundidad en la reflexión como “sujeto de deseo“, “cultura ahorista”. E inclusive, se llega a decir que es “la propia existencia” lo que está en juego en el tablero del marketing.

La Universidad de Palermo te invita a participar del seminario “El consumidor del siglo XXI”, a realizarse el día viernes 4 de marzo de 14 a 16 hs.

Contenido

• En la sociedad del siglo XXI, el consumidor es el blanco preferido de los especialistas en marketing.

• La cultura ahorista, la fugacidad del tiempo, hace que cada instante libre en la mente del consumidor deba ser aprovechado, para enviarle más mensajes que le muestren una nueva necesidad insatisfecha.

• Este sujeto de deseo, transita su vida librando una batalla desesperada por adquirir las últimas novedades del mercado.

• Publicitarios y consumidores son participes de un juego en el cual se compromete la propia existencia.

Orador

Lic. Adriana Boatto
Psicóloga. Profesora universitaria en Conducta del Consumidor

Información

• Fecha: Viernes 4 de marzo.

• Horario: de 14 a 16hs.

• Lugar: Sede Catalinas, Av. Madero 942, Torre Madero, Piso 8.

Actividad libre y gratuita, requiere inscripción previa.
El evento acredita horas workshop para alumnos MBA.

Inscripción únicamente via formulario online, haciendo click AQUí.
(via palermo.edu)

El marketing como relación ganar-perder

Quiero aprovechar esta ocasión para definirme por el opuesto, y dejar bien en claro -como lo hice en la traducción del artículo sobre publicidad- que CREO QUE ESTE NO ES EL CAMINO para seguir a la hora de plantear la comunicación con el entorno de las organizaciones.

Seguir observando al “consumidor” como “blanco”, hablar del marketing como una herramienta que busca es “aprovechar cada instante libre” para reprogramar la mente de las personas con mensajes, es una perspectiva que demarca una estrategia basada en una relación ganar-perder: un juego donde las organizaciones “ganan” y los consumidores-objetivo “pierden” en la pulseada de las decisiones de compra.

Este paradigma parece entender a las personas como “sujetos de deseo” que lo único que buscan en la vida es “adquirir novedades” y tapar sus “necesidades insatisfechas”.

Mi punto de vista es que entender a las personas sólo por su deseo de consumo es como ponerse anteojos negros para ver una película a color: se pierde la oportunidad de entender las necesidades y limitaciones donde los servicios y productos de las organizaciones pueden ser útiles (o no, seamos francos) para solventarlas.

Creo que esta frase resume el lugar donde se pretende poner a las personas en esta perspectiva de marketing:

“la fugacidad del tiempo, hace que cada instante libre en la mente del consumidor deba ser aprovechado, para enviarle más mensajes que le muestren una nueva necesidad insatisfecha”.

Marketing del valor & negocios centrados en los clientes

La propuesta que ofrezco ante esto es generar un juego con reglas ligeramente diferentes. Donde no tengamos que enviar más y más mensajes (¡spam!) para “mostrar las necesidades insatisfechas”, sino directamente tomar partido en la resolución: ayudar a las personas a lograr sus objetivos.

Ya Seth Godin lo puso muy claro en su charla TED sobre las tribus: la idea es reunir a las personas, ofrecerles verdadero valor, escuchar su feedback y generar los mejores productos y servicios para aquéllos que los están buscando.

Me parece que las organizaciones tienen una alternativa a seguir gritando para tapar a la competencia y convencer a las personas de cosas que -tal vez- no necesitan.

La idea es simple: poner a las personas en el centro y generar la estrategia empresarial desde ahí, pensando a las organizaciones como herramientas para potenciar a las personas y sus proyectos.

En breve estaré aportando algunas propuestas más. Me interesa conocer cuál es su visión y si creen que hay más alternativas al tradicional griterío del bombardeo mediático como forma de “colocar producto”.

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Es un placer poder anunciar el evento que estamos organizando desde la Comisión de Marketing de la CACE (Cámara Argentina de Comercio Electrónico), y donde IxDA estará aportando su visión sobre cómo mejorar el ratio de conversión, orientado esencialmente para marketers y encargados de ventas, tanto de negocios digitales como tradicionales.

Sin más introducción, dejo el fact sheet:

Desayuno temático: “En busca de la fórmula para aumentar las conversiones y “transformar” usuarios en clientes”

Martes 25 de enero de 9:00 a 11:30 hs |  Colegio de Graduados de Ciencias Económicas (Viamonte 1582 PB)

Protagonistas de la industria nos contarán diferentes enfoques con un mismo objetivo: comprender cómo aumentar las conversiones de los sitios web y mejorar los resultados de nuestras acciones online.

Cómo generar mayor nivel de conversiones y ventas en las tiendas online es uno de los objetivos más deseados y buscados pero no siempre alcanzado. Comprenderemos cómo conseguir que los visitantes se comporten de la forma esperada y generar  mayor nivel de efectividad desde diversos canales online  y acciones dentro de nuestros sitios, alcanzando diversos objetivos y mejorando las ventas.

Agenda:

9:00 – 9:30 | Acreditación
9:00 – 9:30 | Desayuno y networking en Antesala
9:30 – 11:30 | Charla-debate en el Salón Principal

Panelistas:
- Marcos Westphalen, Gerente de Online Sales de Google
- Ivonne Suárez, Retention Marketing Manager de MercadoLibre.com
- Santiago Bustelo, Coordinador General del capítulo local de IxDA (Asociación de Diseño de Interacción) y Coordinador Regional de IxDA América Latina.
- Lucas Landesman, CEO de F5Interactivo.com, Agencia de Diseño Web y Marketing Online

Moderadora: Lorena Amarante, fundadora de Optimizada.com y co-fundadora de Online Marketing Latam

Inscripción:
La inscripción anticipada es OBLIGATORIA, dado que los lugares son limitados. Para reservar su vacante ingrese en: http://www.cace.org.ar/eventos/inscripcion-presencial.html

Transmisión Online:
Aquellos socios del interior del país podrán acceder a la transmisión online, registrándose en:
http://www.cace.org.ar/eventosonline/inscripcion.html

Costo:
Sin cargo para socios CACE.
$100 (pesos cien) para NO socios. El arancel se puede abonar en efectivo durante la acreditación del evento o por anticipado a través de:http://www.cace.org.ar/pagos/desayunos-mensuales.html
enviando el comprobante de pago a administracion@cace.org.ar o presentándolo al ingresar.

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Este artículo, originalmente publicado en el blog de Adaptive Path, tiene por autor a Peter Merholz. Decidí realizar esta traducción porque sintetiza varios de los pensamientos y sensaciones sobre las agencias de publicidad, que me llevaron a irme de Ogilvy & Mather luego de pocos meses de trabajar allí. Sin más, el artículo:

Este es un momento glorioso para la gente que trabaja en diseño de experiencias de usuario. En los últimos meses, he hablado o asistido a conferencias dedicadas a tecnologías mobile, a convergencia en los medios digitales y “la próxima web”, y una y otra vez escuché de boca de los ejecutivos la importancia de entregar grandes experiencias de usuario.

En muchas maneras, esto se nos aparece como validación, ya que en Adaptive Path hemos estado dedicados a demostrar el valor y la importancia de la experiencia de usuario por casi 10 años. En lo personal, vengo hablando y escribiendo del tema hace casi 15.

Con tal interés sobre el tema, no es sorpresivo que se esté dando una escaramuza entre varias agencias que sostienen estar haciendo un gran trabajo sobre la experiencia de los usuarios.

Muchas de estas firmas vienen desde un lugar honesto, desde el deseo de hacer del mundo un mejor lugar, y de reconocer que mejorar las experiencias de los usuarios puede hacer eso –aún cuando el impacto sea reducido-.

Y luego están las agencias de publicidad y marketing.

Viniendo de un pasado de comunicar mensajes de marketing a los consumidores, estas agencias se encontraron en la situación donde se esperaba que pudieran hacer trabajo de experiencia de usuario. Esto puede haberse dado porque muchas veces las corporaciones tienen sus departamentos de marketing involucrados con todo lo que toca a los clientes.

O también porque los primeros sitios tendían a ser vehículos de marketing: como tales, fueron volviéndose más complejos, y llegó un momento en que se reconoció la necesidad de disciplinas de Ux para trabajar sobre ellos (como arquitectura de la información y diseño de interacción).

De cualquier manera, las agencias incorporaron capacidad operativa para tratar estos temas y entregar el servicio solicitado.

La cuestión, es que estas agencias no se acercan al diseño de experiencias de usuario desde un lugar honesto. Las agencias publicitarias en particular, funcionan bajo una serie de preceptos que corren en dirección contraria a las buenas prácticas en lo que a experiencia de usuario concierne.

Este post trata sobre la profunda frustración de ver a mis amigos sumarse a estas agencias sólo para sentirse miserables.

En una forma perversa de verlo, también encuentro que las agencias de publicidad son instructivas, ya que son el tipo de ejemplos donde lo mejor para hacer es lo opuesto a su práctica diaria.

Es así que he recolectado una serie de formas en las que estas agencias (tanto las publicitarias tradicionales, como las más modernas “agencias de marketing interactivo”) se comportan, generando trabajo de mala calidad, empleados infelices y clientes insatisfechos. Las agencias de publicidad no son las únicas responsables por estas prácticas, pero sin dudas las llevan a límites no vistos en otra parte.

El centro venenoso

Para criticar una agencia de publicidad hay que comenzar por su mismo centro: la publicidad -en un sentido amplio- es una tarea inherentemente poco ética, donde se ve a la gente como ovejas a ser manipuladas. En este ámbito usualmente se prioriza estilo sobre sustancia y el éxito se mide en base a estar ganando premios.

Los clientes son ovejas

Las agencias, por su propia naturaleza, ven a la gente primordialmente como consumidores. O, citando a Jerry Michalski, como “un esófago, que vive solo para engullir productos y defecar dinero”.

La perspectiva del marketing y la publicidad le da prioridad a su cliente, por sobre usuarios finales del servicio. Esto llega al punto donde es aceptable para los publicistas que  la gente se comporte en contra de sus propios intereses, si es que eso le sirve a su cliente.

La práctica responsable al gestionar la experiencia de usuario implica un acercamiento más balanceado, tratando de simultáneamente servir al cliente y al usuario final, tomando las oportunidades existentes donde los deseos de ambos se alinean.

De tener que priorizar entre los deseos del cliente y los del usuario final, es necesario favorecer a este último, aún a regañadientes de quien nos contrata. Se requiere de una empatía honesta y del deseo de empoderar y habilitar a la gente (no manipularla) para generar experiencias de usuario sobresalientes.

Los empleados son ganado

Cuando tus valores están distorsionados, tus prácticas siguen ese mismo camino. Las agencias de publicidad son conocidas por explotar y quemar a sus empleados. Se espera de ellos que trabajen largas horas -fines de semana incluidos- y además que exhiban la voluntad de dejar cualquier cosa con tal de servir a un cliente.

Las agencias hacen esto por su foco en una métrica interna: tasa de utilización. Cuánto más alto el porcentaje, más horas se facturan, y más ingresos se generan. Lamentablemente, esto lleva a otra mala práctica, que es la expectativa que los diseñadores trabajen en múltiples proyectos.

Los proyectos de experiencia de usuario son complejos y toman todo tu cerebro. Aquellos que trabajan en varios proyectos inevitablemente favorecen uno, lo que significa que el resto del trabajo recibirá menor atención.

De la misma manera, cuando se espera que los empleados facturen el 90%, 95% o 100% de su tiempo, no existe la oportunidad de adquirir nuevas habilidades, recargar sus baterías, o de realizar otras prácticas que ayuden a la gente a hacerse mejor en su trabajo.

Los clientes se sienten abandonados

Tales comportamientos de los empleados de las agencias son en gran parte la razón por la cual los proyectos terminan con clientes insatisfechos: reciben la primer –e impactante- venta de la mano de ejecutivos senior o directores, a quienes nunca más verán. En su lugar, aparecen escuadrones de diseñadores junior y de mediano rango, que trabajan simultáneamente en múltiples proyectos, con pocas posibilidades de reflejar su talento –y menos de tomar acciones para mejorarlo-. Esto implica un trabajo de menor calidad.

También, las agencias tradicionalmente tienen una relación de “ellos y nosotros” con sus clientes. Sólo hace falta ver un capítulo de la serie Mad Men o leer Where the Suckers Moon para entender a lo que me estoy refiriendo. Esto viene del trasfondo del trabajo en comunicación, donde uno obtiene un brief del cliente, se va y hace su magia, y luego intenta entregar algo que impresione al cliente. Este modelo se rompe cuando se intenta diseñar experiencia de usuario por dos razones:

1) La naturaleza de los problemas en la experiencia de usuario son demasiado complejos y poseen matices que difícilmente puedan ser articulados explícitamente en un brief. Debido a esto, un buen trabajo de experiencia de usuario requiere la colaboración permanente con el cliente. Idealmente, cliente y agencia trabajan como un gran equipo.

2) De manera contraria a las comunicaciones de marketing que las agencias publicitarias desarrollan, las soluciones en experiencia de usuario del cliente deberán acompañar la evolución de su negocio. Si no has estado profundamente involucrado con el cliente durante todo el proceso, existe una alta probabilidad que el cliente no pueda sostener lo que has producido.

Relacionado a esto está una de las prácticas más absurdas de las agencias de publicidad: “el pitch”. Como parte de un proceso de ventas, las agencias frecuentemente gastan decenas de miles de dólares y grandes cantidades de tiempo de la gente, para demostrar cómo solucionarán los problemas del cliente.

La idea de que se puede comprender y resolver las necesidades del cliente antes de empezar a trabajar es absurda y, francamente, dañina. Subestima la magnitud y la importancia de nuestro trabajo, sugiriendo que problemas difíciles pueden ser abordados de una manera trivial.

Las relaciones de equipo están distorsionadas

Una de las cosas que todavía no he tocado es la práctica legada de las agencias donde el director de arte y el redactor son las voces importantes, y el resto del equipo existe sólo para servir a sus órdenes.

Esto puede estar bien en trabajo de comunicaciones, pero en experiencia de usuario –donde la utilidad es rey- esto significa que la gente que mejor entiende como los usuarios se involucran, son habitualmente los que menos pueden hacer para hacer algo sobre ello, mientras que los que tienen poco entendimiento sobre el medio son puestos a cargo. En experiencia de usuario, los equipos de diseño necesitan reconocer que las grandes ideas pueden venir desde cualquier lado y que no son exclusivas de un director creativo.

La tontera de liderar con marca

A medida que los clientes se dan cuenta que sus problemas existen en múltiples canales y plataformas, los cuales deberían estar funcionando juntos (web, mobile, retail) es común que se vuelquen hacia sus agencias publicitarias para que los ayuden a entregar servicios por medio de esos canales.

Cuando te aproximas a eso desde el punto de vista del marketing -donde “la marca” es la primera prioridad- estás diseñando desde dentro hacia afuera, y los resultados aparecen como brillo superficial donde los estándares de marca y la identidad visual son consistentes; pero donde no se muestra apreciación por cómo los usuarios se comportan realmente en esos contextos, y sin un intento de coordinar los equipos internos del cliente para que trabajen en concierto.

Para ser franco, las agencias de marketing y publicidad, por todas las razones mencionadas arriba, son -tal vez- los menos indicados para coreografiar una experiencia de usuario satisfactoria a través de todos los canales. Sí, el logo y la tipografía deben ser consistentes, pero eso sólo es insuficiente.

Las agencias de publicidad son la nueva industria de la música

Mientras pienso que la publicidad y el marketing pueden evolucionar sus prácticas para encarar apropiadamente los problemas de experiencia de usuario, creo que el ADN de la industria simplemente no puede soportar las mutaciones necesarias. He contemplado durante 15 años a las agencias intentando y fallando al intentar entregar buenas experiencias de usuario, así que no veo razón para esperar que cambien.

Estas agencias han sido capaces de sostenerse porque los encargados de marketing y otros ejecutivos corporativos han sido entrenados para comprar servicios de ellos (y toman a la experiencia de usuario como otro servicio de marketing más). Cuando la cosecha actual de CMO’s se retire, el cambio generacional permitirá su reemplazo por gente que puede asimilar cómo las cosas realmente funcionan.

Cuando inevitablemente llegue ese momento, las agencias se encontrarán marginalizadas a la vez que se hará más claro que la manipulación y la compra de medios no son ni medianamente importantes en comparación al compromiso honesto con los clientes entregado a través de experiencias deseables y encantadoras.

No voy a lamentar su desaparición.

Peter Merholz

NOTA: El texto original tiene una segunda parte que agrega información, la cual puede ser encontrada en su inglés original en el siguiente enlace: Learning from my rant about ad agencies

NOTA 2: Acá una colaboración muy simpáticade @dafnu para bajar un poco el tono al artículo =)

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Desde 2007, el foco de mis esfuerzos ha estado enfocado en entender cómo se ponen de acuerdo las personas y las organizaciones, y ayudarlas a lograr este objetivo.

En 2009, mientras trabajaba en Icograma –aprendiendo de diseño de interacción junto a Santiago Bustelo- creé el documento regente de un movimiento integracionista y digital, que me ayudó a enfocar en objetivos todas las iniciativas que venía realizando.

Hoy, tomé el sales pitch que había realizado y lo actualicé, ya que felizmente he completado el 90% de las acciones que allí me proponía.

En este post vengo a presentar un principio de solución al objetivo nº5:

“El desarrollo de un estudio sobre la factibilidad de una nueva economía, basada en los principios mencionados [en el Manifiesto]”.

Este primer paso fue la presentación de un paper, que realicé como cristalización de un interesantísimo trabajo de investigación conjunto con Sebastián Fernández Quesada, Federico Lois y Agustín Depetris. Pieza clave en esta red fue Gabriel Foglia –Decano de la Universidad de Palermo - que me brindó su tutoría y el apoyo de la Universidad para recorrer el sinuoso camino de la investigación académica.

El paper -presentado en el marco del concurso “La Economía de la Ciudad de Buenos Aires y su impacto sobre el desarrollo económico argentino” de la Subsecretaría de Desarrollo Económico del GCBA- se titula “Aportes a la teoría del valor en entornos sociodigitales”, y funciona como la piedra angular sobre la cual poder profundizar la búsqueda en trabajos posteriores.

A continuación, presento el índice y el abstract. Para los que prefieran, adjunto la versión completa en pdf: “Aportes a la teoría del valor en entornos sociodigitales” (para bajarlo, click derecho y “Guardar como…”).

Se agradecerán opiniones, aportes y difusión =)

Aportes a la teoría del valor en entornos sociodigitales

Abstract

Este trabajo pretende aportar una nueva visión sobre el funcionamiento la teoría del valor en entornos donde la comunicación entre sus integrantes es inmediata y se realiza a un costo irrelevante.

Todas las teorías son fruto del encuentro de un punto de vista determinado y un sistema sobre el cual se aplican. Por ende, se podría decir que en diferentes entornos, las teorías cambian su utilidad y validez. Las que logran aceptación por parte de la mayoría de la sociedad, se transforman en base para los desarrollos que vendrán.

La Teoría del Valor de David Ricardo ha sido –en este sentido– la base sobre la cual se asentaron los posteriores desarrollos de la economía, subsistiendo inclusive en nuestros días.

Esta particular forma de ver el mundo se corresponde con el año 1817, un momento social muy distinto, marcado fundamentalmente por la falta de medios de comunicación a disposición de las personas. Recién en el año 1856 el telégrafo cruzó el océano y se transformó en la primera forma de intercambio de información que prescindía de un soporte físico para su traslado. Pero esta tecnología estaba lejos de ser accesible para la mayoría.

Hoy, Internet posibilita la comunicación permanente e inmediata entre los agentes a ella conectados, y ciertos planteos de Ricardo parecen inválidos.

Este trabajo de innovación ofrece una revisión de la Teoría del Valor clásica, a la luz de los entornos sociodigitales regidos por principios de economía de redes.

Por medio del mismo, se busca explicitar los mecanismos de generación de valor en las redes distribuidas, donde el centro del sistema económico se corre desde los bienes hacia las comunidades y el potencial de desarrollo de sus agentes.

Indice

• Abstract
• Revisión bibliográfica.
• I. El valor en la edad victoriana y el intermediarismo.
• II. El Valor-Vida como base para una nueva teoría del valor.
• Sumario.
• Referencias.

Versión completa en pdf: “Aportes a la teoría del valor en entornos sociodigitales” (para bajarlo, click derecho y “Guardar como…”).

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En el momento que comencé a conocer a fondo el nuevo mercado que se abría con internet, utilicé varias empresas como benchmark, con el objetivo de observar “mejores prácticas” en vigencia.

Una de las que entendí como pioneras en este sentido fue Headshift, consultora dedicada al social business (concepto que traduzco como “empresa sociodigital”, dado que son las plataformas digitales las que propician esta nueva forma de hacer negocios).

Una vez que conocí sus propuestas, me interesé especialmente en el trabajo de David Armano, consultor que poseía una visión muy en línea con la mía y por ende comencé a seguir su newsletter. Al poco tiempo, anunció su pase a Edelman.

David acaba de publicar una interesante checklist (reversionando la original de Chris Carfi) que tituló “The Social Business Manfiesto”: la misma detalla el mindset que las empresas -incrementalmente- deberán adoptar para relacionarse con sus clientes.

Creo que es un muy interesante aporte y por ende lo presento traducido al español, con un pequeño cambio de tiempos verbales: preferí hablar en presente en vez de futuro, ya que creo que es muy fácil prometer para el mañana, así que mejor enunciar el compromiso con el hoy =)

Nosotros, las empresas:

1. No vemos más a los clientes como simples “consumidores”, sino como co-creadores, participantes y promotores.
2. Activa y auténticamente escuchamos y participamos, porque entendemos que eso es lo mínimo que demandan nuestros clientes.
3. Acodamos según los términos de nuestros clientes, no sobre los nuestros.
4. Brindamos valor, no ruido.
5. Desarrollamos y capacitamos nuestra fuerza de trabajo para satisfacer las cambiantes demandas que implica una economía en red.
6. Hacemos foco en las necesidades de nuestros clientes, antes que en nuestros mensajes.
7. Construimos relaciones que nos conectan con nuestros clientes en formas en las que todos nos beneficiamos.
8. Actuamos ética y transparentemente, porque ya no es una opción.
9. Respondemos a los cambios rápidamente. Nos adaptamos.
10. Avanzamos con nuestros clientes, porque ellos son nuestro futuro.

Para ver la entrada en su inglés original pueden visitar el blog de David.

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Uno de los aprendizajes más importantes que tuve luego de varias aventuras emprendedoras fue que uno puede tener una gran idea, pero si alrededor de la misma no puede generar un negocio rentable que permita su crecimiento, no tiene mucho.

Es por esto que fui construyendo este modelito bien simple –a modo de checklist-, para analizar los negocios que  me acercaban y las ideas que se me ocurren.

Al aplicarlo, permite ver el cashflow que estaría generando la empresa, y vislumbrar la configuración que tendrían sus distintos elementos; es una forma simplificada de observar la supply chain.

El modelo se centra en la empresa como una célula, funcionando como estructura subyacente generadora de valor. Por eso le puse como nombre de referencia “Fabric of Value Chain Model” (FVCM).

Sigue una analogía orgánica para observar el proceso de autosostenimiento de una empresa. Es idéntico a lo que hacen las células para mantenerse vivas y cumplir sus funciones.

Aplicación práctica

Para utilizarlo, comienzo envisionando el primer día de actividades del negocio. A la vez,  voy enumerando los ítems en cada una de las categorías (proveedores, acciones que agregan valor, agentes, compradores) y me voy dando cuenta de las distintas cosas que va a necesitar el proyecto para crear valor, y por ende, dinero.

Realizar esta enumeración me permite ver a simple vista los costos y gastos que ya voy a tener que averiguar, los cuales luego voy detallando en un excel con la misma configuración (aunque también funciona anotarlos en el mismo listado y usar la calc).

Una vez que tengo todos estos números, por lo general ya tengo en claro si el negocio será viable o no, ya que puedo aproximar cuánto se podría estar cobrando por el producto o servicio en cuestión.

La segunda parte sirve para hacer un análisis un poco más preciso y permite agregar información tributaria. Su uso es simple: a partir de la ganancia bruta obtenida, se le restan todos los costos y gastos requeridos para poner el producto a disposición de un comprador, a lo que luego se le resta un aproximado de los impuestos que hay que descontar (monto que varía según región y rubro y requiere una investigación especial).

FVCM

+ Proveedores

(listar y detallar costos & gastos)

+ Acciones que realiza la empresa para agregar valor

(listar y detallar costos & gastos)

+ Agentes (p.e. distribuidores)

(listar y detallar costos & gastos)

+ Compradores

(listar y detallar costos & gastos para alcanzarlos)

---

Ganancia Bruta

- Costos + Gastos

= Ganancia antes de impuestos

- Impuestos

= Ganancia Neta

Se agradecen sugerencias y críticas, los comentarios son bienvenidos =)

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